Алгоритм: Продаж

родаж Алексей Купцов

Не называйте меня торговцем. Не называйте меня «селлером», не называйте меня продавцом- часто слышим мы возгласы менеджеров и специалистов из разных компаний.
Доставшиеся нам из социалистического прошлого нелюбовь к торговшам олицетворяющих алчность и ограниченность в те далекие года. Хотя многие инженеры и проектировщики сменили профессию превратившись в продавцов, от челноков до первоклассных сейлзменов. Почему все- таки у нас в России очень часто специалисты и менеджеры не желают, чтобы их назвали «селлерами » или продавцами. Ответ часто можно найти в психологической плоскости. Мерилом торговца всегда является результат- его величество «сделка». И тут не до демагогии . Все понятно, либо она ( сделка) есть либо ее нет. Для достижения сделки необходимо добиться победы в торговом многоборье и принять на себя значительные риски.
Так что же нужно для успеха, во –первых:
Необходимо быть великолепным психологом и понимать веяния и интенции покупателя. Очень часто, как говориться « за свои» деньги покупатель желает увидеть в продавце человека, который разделяет его чаяния и переживания. Бывает продавец вынужден часами выслушивать откровения покупателя Да, наверняка Вы сами наслышаны историями как реэлтеры или сетевые продавцы становятся чуть ли ни членами семей покупателей, которым раскрываются самые закрытые тайны, что можно доверить только самому близкому подруге или другу. Однако в наш технологический век, психологии бывает не достаточно, многие продукты, такие как программное обеспечение или технологические решения и интеграции требуют солидных профессиональных знаний и умений. И тут в самый раз сказать, что хороший человек, это еще не профессия. Если скажем покупатель серьезных технологий не получит от селлера объяснения всех технологических деталей, то вряд ли произойдет сделка. Не даром сделки в области технологий проходят дольше чем в области недвижимости или других материальных продуктов.
Вернемся немного к истокам истории продаж:
У нас на Родине испокон веков Продажами занимались купцы. Все наверное помнят, что такое «слово Купца». Слово купца первой гильдии приравнивалось к сделке. Однако все не просто в Истории Российского купечества. Соединив в себе две взаимные противоположности: высокий уровень православной духовности и качества « черного царства» коим нарекли купечество, великие русские классики, купцы метались от Великого Меценатства , до зачастую прямого надувательства, так красочно описанного в таких произведениях как « Свои люди Сочтемся» драматурга Островского.
К сожалению эта торговая ретроспектива имеет и реинкарнационные ростки в наше время. Такая специфические торговые элементы, как «откат», или « обувалово» очень точно характеризуют определенную часть отечественного торгового бизнес – процесса сегодняшнего дня, наряду с появлением действительно незаурядных сейлзменов, продюсеров, презентаторов, которым легко могут позавидовать зарубежные лидеры сейла.
Тем не менее Российское купечество оставило, замечательное наследие. В их числе купеческие династии Демидовых, Солдатенковых, Рябушинсиких, Мамонтовых итд. Феноменальной личностью был купец и предприниматель Михаил Яковлевич Рябушинский. Говорят, что у человечества имеются три цели, руководящих жизнью: или власть, или слава, или деньги. У М. Я. Рябушинского ни одна из этих целей не руководила жизнью. Он не искал власти, а только пользовался ею в семье, как орудием для совершенствования выполняемого дела; он не искал славы и даже прятал от посторонних глаз блестящие результаты своей упорной многолетней работы; он не искал денег, так как, создавая своим делом крупный по тому времени капитал, он не пользовался им для своих личных и семейных потребностей. И это безусловный алгоритм для Росских селеров, торговцев и предпринимателей. Не только рубить « Бабло» но и думать о ближнем и вообще о будущем, понимая что деньги и ресурсы лишь средства для преобразований, коим наделил человека Всевышний. А что говорит всемирная История Науки о селзмене. В литературном достояние , на первом месте идут книги Ог Мандино, проданных много миллионными тиражами . В его книге « Величайший торговец в мире 1,2», записаны самые сокровенные секреты, этого выдающегося автора, сумевшего, дойдя до крайней точки вывернуться из тяжелого жизненного положения и взлететь наверх. Свои послания Ог Мандино запечатлел в « Свитках» переданных миллионам читателей.
Вкратце передадим основы Свитков Мандино.
Первое - надо сделаться рабом добрых привычек и поставить крест на старых и злых. Как много раз мы читали об этом, но как трудно это реализовать. Ог Мандино советует по 30 дней читать каждый свиток и беспощадно оставить все плохие привычки в прошлом и Второе- С любовью с сердце встречать каждый день. Любовь предлагается сделать основным оружием. Если мы проанализируем груды книг и террабиты информации в Интернете, то увидим , что данное правило приобретает все новые и новые формы и очертания. Одна из последних технологий продаж : Продажи без возражений « No objective selling» самый последний писк Американского Тренинга продаж. Смысл его заключается в том, чтобы не отбиваться от возражений клиентов, а формировать продукт гибко в соответствие с клиентским видением. Эта новая торговая парадигма, закрывает эпоху конфронтации в диаде Продавец- Покупатель, а делает их реальными союзниками в борьбе за успех. Легко увидеть в этом способе, ростки позитивной психологии, также активно пробивающейся на вершину лучших коммуникативных рецептов. Ведь люди так сильно измываются от конфронтации, что готовы броситься в объятия любой системы дающей альтернативу конфликту. Поэтому как никогда становятся, казалось бы архаичные , но вечные Новозаветное послание к Корифянам святого Павла:”Если я говорю языками человеческими и ангельскими, а любви не имею, то я - медь звенящая или кимвал звучащий. Если имею дар пророчества, и знаю все тайны, и имею всякое познание и всю веру, так что могу и горы переставлять, а не имею любви,- то я ничто…”Каков следующий совет Ог Мандино – это Настойчивость в достижении успех. Viam supervadet vadens –Дорогу осилит идущий. Сколько раз мы убеждались, что удача и успех благоволит к самым упорным и терпеливым, выносливым и трудолюбивым.. Каждый день представляется неким серьезным торговым поединком, результатом которого должна быть попытка заключить сделку, Селлер ассоциируется с дровосеком который пытается срубить дерево торговой фемиды, не боясь трудностей и испытания на том пути. Не боясь отказов клиентов, произносящих « Нет» селлер приближается к заветному Да , таков вердикт этого важного третьего пункта. Интересен Четвертый пункт – отделяющий семью от дела. Как часто мы видим как менеджеры находясь на работе головой находится в семейных перипетиях и наоборот. Четвертый свиток, ставит как говориться на этой привычке «жирный крест» – на работе концентрируйся рабочими проблемами, отдавая все силы сделке, а домашние часы отдай семье. Пятый свиток – гимн Труда не терпящий нытиков и пессимистов. В независимости от результатов вчерашнего дня, сегодняшний день надо прожить как свой лучший. Do My Best – Делай лучшее что можешь , можно перенять от Американских сейлзменов в области Страхования. Есть даже такое поверие, что если Вы впустили к себе домой Американского продавца страховок то есть два варианта, или Вы купите у него страховку, или он живым не уйдет, и Вы все равно купите страховку. . Так что , если уныние от поражений, одолевает Вас , вспомните, это Американский Do My Best, и может он вселит в Вас дополнительный поток энергии. Свиток Номер Шесть – Стань хозяином своих эмоций, научись укрощать свой гнев, уныние, гордыню, зависть. С реальной неподдельной радостью должен встретить своих покупателей Продавец. Никогда не давай своим мыслям властвовать над твоими делами. Именно дела должны властвовать над мыслями. Уметь прощать других и быть терпимым к недостаткам других, сделает торговца идеальным в отношении шестого свиток

Адгоритмы от Мандино


1 Надо сделаться рабом добрых привычек
2 С любовью с сердце встречать каждый день
3Viam supervadet vadens –Дорогу осилит идущий
4 Отделяй семью от дела
5 Do My Best – Делай лучшее что можешь
6 Стань хозяином своих эмоций, научись укрощать свой гнев
7 Я посмеюсь над миром
8 О Боже – Вразуми меня


Я посмеюсь над миром – гласит свиток номер семь. Быть снисходительным и мудрым к себе и другим- вот смысл этого свитка. Воспринимать жизнь с иронией поможет торговцу не привязываться к достигнутому и смотреть на жизнь со стороны. Смех над жизнью поможет побороть досаду от обидных поражений, и встав с колен идти вперед. Свиток семь дает алгоритм увеличения своей стоимости. Шаг за шагом торговец увеличивает свою ценность, подобно верно посеянному и каждодневно взращиваемому пшеничному зерну. Каждый день, добиваясь небольших побед, торговец карабкается неустанно вверх по торговой лестнице совершенства. Настойчивое достижение ранее задуманного, вот секрет успеха в седьмом свитке. Незамедлительность действия! Гласит девятый свиток. Промедление смерти подобно – изречение достойное успешного селлера, знающего цену каждой секунде. Страх неудачи, можно побороть только немедленным действием и разумно разработанным торговым планом. И Девятый Завершающий свиток – Взор и мольбы Торговца обращенная к Всевышнему. Не секрет что, удача в делах очень важный,если не решающий фактор. Герой Ога Мандино просит Всевышнего не давать ему золота, успеха, любви и здоровья. Об одном молит он – вразумить его и дать верный совет. Указать ему путь и правильный выход. « Не золота и дорогих одежд прошу я у тебя , также не прошу я дать мне возможности раскрыть свои способности. Прошу я тебя лишь одного – веди меня так, чтобы я мог раскрыть свои способности»
( Продолжение следует)